直销从业人员VS心智管理系列22

一直以来直销公司受营销人才匮乏的影响，导致很多在本质上很优秀的产品，最终无法在市场上形成畅销，其产品的年收入还停留在几千万甚至数百万上，直销公司自身也很无奈，想再找新团队吧，团队领导人一张口就是条件，万一做不好公司就会受到影响。

　　做促销活动吧，经销商往往有很多的执行障碍与要求，市场就很难打开，公司只能就这么平庸地活着，无论是公司还是经销销的领导人，心里都不是个滋味。

　　产品和渠道才是企业营销的任督二脉，调整营销战略，将公司的核心资源和精力投入到产品和渠道建设上，那么直销公司究竟该如何做市场呢?

　　第一：把产品做精。

　　把产品做精，就是说，要把产品做成行业中最好的，这个产品概念分别指产品的硬件和软件。硬件是指产品的设计、性能、功效和外观等都要比同类产品要更好，这是产品是在市场获得成功的一个硬件指标;而产品的软件是指产品在被消费者所接触的瞬间所传递给消费者的全部产品信息是不是精准和迫切，如果属于行业中最先推出的新产品，那么你的销售概念是不是正好是消费者所必需的?

　　如果行业中有多种同类产品时，你的产品能否提供最独特的质量最高的信息认知?

　　“尖刀产品策略”就是专门针对提升产品力的一种策划手法，它的作用就在于公司不投入任何传播费用，单靠产品自身的吸引力，在经销商团队中形成自动销售。

　　要让你的产品达到这一境界，必须要具备的一个核心原则就是：产品与同类产品相比时，要具备一个独特的质量认知概念，而这个概念本身具有独特的防火墙功能，促使对手不易模仿，从而成为行业中最高的质量标准。譬如，当所有的电热水器都在卖安全概念时，说明安全是电热水器最关键的需求，海尔最先提出产品的“防电墙”功能，并声称有防电墙的热水器才是最安全的。因为防电墙标志被海尔注册成功，其它对手无法模仿，因此海尔电热水器后来居上，成为行业第一。

       第二：把渠道做精。

　　1、招商—让更多经销商帮你卖产品

　　想要产品畅销，首先必须要有足够多的人来帮你卖产品，这是一个渠道增量的必然硬件。检查一下你的渠道是否有足够的密度?如果是推出新产品招商，那就更要想尽办法，吸引更多的经销商来加入体验与销售。可以按团队形态的不同而选择相对专业的经销商，也可以按区域划分选择适合的经销商。

　　招商的方法很多种，但真正省钱和实操的还是人员招商，只要训练好招商流程，策划好尖刀产品，那么找到更多经销商合作就不是难事。

　　2、管理—让渠道保持健康的活力

　　在确保渠道尽量的扁平和丰满的前提下，公司要对渠道经销进行严格专业的管理，首先要为经销商配备足够的销售利器，帮助经销商进行销售和渠道管理;通过大规模招募经销商活动自然会存在良莠不齐现象，所以在运作一段时间以后就可以看出渠道中哪些经销商是有实力和忠诚度的，哪些是三心二意的，这样就可以对渠道商进行筛检，调整支持力度,促使渠道保持健康的活力。

　　3、终端—临门一脚的真功夫

　　很多企业或者经销商，费了好大的劲将产品销售到客户手中，有些甚至加入了经销商行列，但最终表现却不尽人如意，主要原因是缺乏对终端的管理。终端客户好比是战争中的阵地，你可以没有飞机大炮，但必须具备锋利的刺刀(好产品)和坚守阵地(终端客户管理)的能力，坚守阵地就是产品在终端客户有重复使用产品和详细的POP资料，如果是重要的客户，甚至要派上专业的团队领导，这样才能吸引消费者。

　　4、团队—完成渠道任务的保障

　　世上没有销售天才，只有懂得并掌握销售规律的人，既然销售有规律，那就将全体营销人员训练成懂得并完全掌握销售规律的人，从而成为销售天才团队而非个人。

　　掌握销售规律是指，营销人员的整个销售过程都必须加以设计并严格训练，既然销售的关键是沟通，那么语言和态度便是沟通的关键。

　　通过跟踪优秀销售人员的销售习惯，提炼最优秀的部分，剔除不需要的或者形成障碍的部分，使其成为最高效的精要，然后进行基因复制。

　　5、样板—团队市场第一原则

　　即便全国市场都在销售，但重点或者根据地也是必须的。

　　为了扩大公司在市场的影响力，为病毒式营销创造可供传播的信息源，可以选择一个较小的团队,然后，将全部的精力和资源投入进去，做到在这个团队内的人员销售力和影响力第一，这样既可以为其它团队经销商摸索成功的销售方法，更可以将团队影响扩大到全国。

　　第三：把信息做精

　　这里说的信息做精，其实也是传播的一部分，但不是指硬广告，而是一些力所能及的低成本传播。应该充分运用一切可以利用的资源来将自己的好产品信息尽快地传递给目标客户，如运用网站、博客、微博、微信等，将精准的产品信息编辑成隽永的故事性软文进行病毒式扩散，也能给企业的产品销售带来一定的促进作用。

　　无论市场环境怎么变化，但直销的本质不会变，那就是以产品本身的质量为第一导向,提供顾客重复购买的便利性，只要掌握了这个，然后围绕着这两个宗旨去想尽办法地复制在经销商团队中，使之成为公司与全体经销商的宗旨与理念,市场也就起来了。

摘自：中国直销网     作者：牟玲育    我要收藏

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